同行営業はとても大事

　創業者以外の方が社長になる際、私が真っ先に奨めるのは「同行営業」です。

社長就任前もずっと営業だった方であっても、同行営業は意味があるのです。

今回は、同行営業によって得られるメリットをご紹介します。

同行営業は大切です

顧客との会話から学ぶ

　組織の上にいけばいくほど、顧客や現場とは距離が出てきます。しかし、意図的に同行営業を行うことで、顧客の生の声に耳を傾け、社内では得られない重要な気づきがあることもある。私の場合、「自分が知らない事に気づく」という面が大きかったかもしれません。客先から引き上げる車中で、営業マンにもフィードバックしますが、こっちも「あれってどういう意味？」なんて感じで教えてもらったりします。

取引先の社長に覚えてもらう

　田舎の中小企業ですと、特にこれは重要です。社長交代の挨拶状が届いたけど、「全然、挨拶に来ないね・・・」なんて噂が流れでもしたら面倒な事になります。

同行営業にかこつけて、時々、取引先へ訪問し、トップだけでなく顧客内部・取引先の幹部と顔なじみになる努力を必ずやってください。最近の若手後継者は、どうもこれが苦手らしく挨拶まわりに来ないという声を時々、耳にします。経営者なら、物おじせず、初見の人にも積極的に会うようにしてください。トップまでの関係が構築できれば、何かトラブルが生じても最後はトップ同士で解決できることもありますので、同行営業、重要です。

現場社員の苦労や気持ちを理解する

　これは、説明するまでもないですよね。日頃、営業マンがどんな苦労をしていて、顧客からどのように見られ、接しているのか？現場で観ないと分からないことです。

また同行営業では、車での移動が多かったりしますので、その間に営業マンからさまざまな話を聞く事が出来ます。当然ながら距離は近くなりますよね。後継社長は絶対にやらないといけないことです。年商100億未満の会社であるならば、社長も積極的に同行営業は行った方が良いと私は思います。

ビジネスチャンスに気づく

　どれだけ優秀な社員であっても、経営者目線で物事を見れる人材は少ない。たまたま同行営業で見聞きした情報から、新しいビジネスのアイデアが浮かぶことなどよくあることです。ただ、これは経営者目線を持った人でないとアイデアにたどり着かない事もある。

だから、経営者が同行営業するのって大事なんですよ。せっかくのチャンスを逃す可能性があるということです。勿体ないですよね。

お勧めとしては、週に1回は同行営業してみても良いと思います。

同じエリアだけでなく、さまざな地域、営業マンと現場を回ってください。

コンサルタントからのアドバイスより、沢山の気づきが得られることもあると思います。

以上、ランナーズ関根でした。