専門家・コンサルタント選びのヒント

　何か専門家に仕事を依頼する際、相手を選ぶ・見定めるのって難しいですよね。

コンサルタントという肩書の人って、やっぱりどこか胡散臭いというイメージが未だに私はあります。自分自身がコンサルタントなんですけどね。。。今回は、私流になりますが、私のような専門家（＝コンサルタント）の目利きに関するヒントを解説します。

しゃべりすぎる人は要注意

　契約前の条件交渉、商談の段階で見定めて頂きたいのですが、依頼主である自分よりコンサルタントの方が多くしゃべるケースは要注意です。すべてのケースにおいて当てはまるわけではないのですが、口数が多い人はちょっと注意した方が良いです。 なぜなら、コンサルで大事なことは相手の状況をよく把握しないと適切な助言ができないので、最初の段階では顧客となる相手がどんな人で、どんな課題や悩みを抱えているのか、どのようなタイプの人なのかを把握するために、見込み客に質問しなければいけないのですが、そのフェーズで一方的に自分の話を繰り広げる人は要注意ですので覚えておいてください。（ただし、人によります。必要なことをちゃんと話す人もいますので一概には言えません）

コンサルタントの経験・実績や得意分野を必ず聞く

　殆どの方が質問されていると思いますが、今までにどのような案件を経験してきたのか？

成功事例についても質問してください。また、対応した案件総数も聞いてみてください。成功事例として挙げられている件数、全体の件数で考えると、全体の〇〇件がこの程度か。。。とか、全体で〇〇件しかやっていないのに、こんなにすごい成功事例があるのか！とか、相手のレベルがなんとなくわかると思います。そもそもですが、過去の支援件数を売りにしている専門家は、正直、怪しいです。なぜなら、件数が多いという事は１件当たりの支援期間が短いとか、超浅い支援しかしていない、、、という場合が考えられるからです。個人でやっている人で1,000件以上とかいうのは非現実的です。何百件というのも、事業承継とかであれば、私の感覚からするとあり得ないです。

なので、件数の多さはあまり気にしない方が良いと思います。むしろ、案件数は少ないが１件当たりの支援期間（＝契約期間）が長いコンサルタントの方が顧客から信頼されている証なので、その辺を聞くと良いと思います。

得意分野も詳しく聞いてみてください。特に事業承継に関しては、支援することが多岐にわたりますので、「全般的にできます」と回答してくるコンサルタント、専門家はダメです。なんでもできます（＝なんでもできません）と解釈してください。

私の場合は、事業承継の中でも後継者育成が専門分野です。後継者を育成し、独り立ちできるようにトレーニングすることにおいては独自のノウハウを持っており、他のコンサルタントには負けません。

コンサルタントは会社ではなく、人で選んでください

　外資系の戦略コンサル、例えばアクセンチュア、PWC、ボストンとか有名ですよね？

こういったブランド力のある会社から派遣されるコンサルタントであれば、優秀だと思う人も多いと思いますが、必ずしもそうとは限りません。最近は、大手になればなるほど、人手不足が深刻化しており、大量採用しています。その結果、コンサルタントのレベルが落ちてきているという話も聞きます。また、大手コンサル会社は、中小企業に対するコンサルティングが得意かというとそうでもなかったりします。そもそも中小企業は相手にしてない会社もあります。逆に、小さなコンサル会社のコンサルタントは優秀な人材がいない、、、というわけではありません。凄く優秀な人もいます。

ご注意頂きたいのは、会社の看板ではなく、コンサルタントは人によってレベルがバラバラだという前提で人選を行ってください。会社ではなく、人です。

また、もう１つ注意して頂きたいこととして、知り合いの方から「いい会社だよ」と紹介を受けることもあると思いますが、その場合であっても自社に本当に適した会社か？コンサルタントか？という事を頭に浮かべて接してください。知り合いの紹介ですと、どうしても目利きが緩くなってしまいます。〇〇さんの紹介だから間違いないだろう。。。とならないように。あくまでも自社・自分と相手が合うかどうかという事なので、他社・他人は関係ありません。

書類の出来栄えに騙されるな

　これも提案時にチェックして欲しいのですが、提案書がやたらと分厚く、カラー印刷で見た目の素晴らしい書類を持ってくる専門家も多くいます。というか、そういう人の方が多いかもしれません。分厚くて、きれいだと駄目か？というわけではなく、分厚くて、きれいであったとしても、内容的に「明らかに自社への提案のために作った資料」であれば問題ありません。むしろ、素晴らしいです。

マズいのは、汎用的な文言や説明、コンサルティング手法などをだらだら書き連ねた提案書ですと駄目です。そういう提案書を持ってくるコンサルタント、会社は、フォーマットができていてコピペしてくるだけなので、提案についてじっくり考えてきていないことが多いです。

　むしろ、有能なコンサルタントの場合、提案書はシンプルで必要なことしか書かれていません。汎用的な文言や説明はなく、提案する相手に関連することしか書かれていない、枚数の薄い提案書を持ってきます。すいません、私事で恐縮ですが、私は１年を超える長期案件であっても５枚程度の提案書で受注していることもあります。大体の案件において提案書は１０枚以内で書いています。

提案を聞いてくださる相手が普通は社長様なので、細かい資料など出せば「お前、大丈夫か？」って思われるに決まっているので、最初から要約した資料で勝負しています。

良い質問をしてくるか？

　ほとんどが、これで決まってくるんじゃないかと思います。

前述してますが、ろくに質問もせず、しゃべりまくるコンサルタントはまずダメっす。コンサルタントとのやり取りで、「あー、この人、良い質問してくるなー」「なるほどー、こういう質問を投げかけて、こんなことを気づかそうとしているのか・・・」みたいな感触が得られるコンサルタントを選んでください。

コンサルタントは、提案力も重要なんですが、その前に「質問力」が低い人はいい仕事できません。

ということで、まだまだ細かい目利きポイントはありますが、およそ今回書かせて頂いたことをポイントに人選をやってみてください。

以上、ランナーズ関根でした。

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