中小企業は取引先の値引圧力に屈し、安価な仕事を受けざる得ないことも多々あります。自社製品を持つ中小企業であっても、売り手の圧力に影響を受けて本来得られる利益を取りこぼす事もある。一方でガッチリ稼いでいる中小企業も存在する。その違いについて今回は書いていきます。
日本人が持つ美徳
先日、京都へ旅行に出かけ観光地を多く訪れました。お土産屋さん、飲食店、宿泊施設などなど京都は観光都市。観光地なだけでに、物価が高いなと感じたものです。
これは個人的な私の感覚ですが、観光業は他の業種と比べてシーズナリティ・そこでしか買えないという希少性もあるので消費者側も「高くてもしょうがない」という受け入れる素地があります。
しかし、日用品や消費財のBtoC、産業需要のBtoBとなるとどうでしょうか？
価格転嫁が浸透せず苦しいと言葉を発する経営者が多いのではないかと。
「お客様に申し訳ない」「我々が努力しなければ」
こんなセリフを中小企業の社長さんから聞くのです。
以前もこのブログで書いているのですが、根底には日本人が持つ美徳的な価値観があるような気がしています。「儲ける事、儲けすぎることは美徳に反する」
本当にそれが本音でしょうか？
全ての人が同じ価値観ではないので、言い切ることはできませんが、どこかで自社製品やサービスに自信を持てていない不安も根底にはあるのではないかと思っています。
明らかにお客様にとってもメリットがある価値を提供しているのであれば、その対価として適正な代金をいただくことは何ら問題ありません。むしろ適正な代金利益を頂いて、製品・サービスにより磨きをかけていくための原資としなければなりませんし、何より経営者自身が滅私奉公的な経営者人生を過ごしているようでは、その会社は伸びないと個人的には思います。価格には利益を得るという役割だはなく、もう一つ重要な機能があります。
価格がもたらす機能＝価値の上乗せ
あなたが転職することを考えてみてください。
「いやー、会社に申し訳ないのでこれ以上の給与は頂けません」
「もう少し給料下げてください」
こんな条件交渉する人は、非常に稀ではないでしょうか？
給与は自分の価値を客観的に表す指標であり、給与が高い程、自分の市場価値が高いという事になります。経営者であれば、ご自身の役員報酬も同じで安く抑えている方を多くみますが、ちゃんと経営者として役割を果たしているのであれば高い報酬を会社から得てください。あなた自身の価値ですから。
商品・サービスもこれと同じではないでしょうか？
「この値段で買えるならお得だ！」というケースもあるでしょう。
一方で「この価格を付けてくるという事は自信があるな」とか、
「この価格帯のものを買っておけば間違いない」
というような評価をする顧客もいるわけです。
状況によっては、価格が高い事そのものが価値を高めているということです。
ここでお伝えしたいのは、製品・サービスに設定する価格も提供する価値の一部になっているということです。
価格設定は試行錯誤すべし！
価格設定を行う場合、利益・コストから割り出して価格を決めるのではなく、狙っているターゲットがどこまで払ってくれるか適正値の範囲を探り出し、その中でライフサイクルの長い製品・サービスであれば中央値より少し上、ライフサイクルが短いものについては最大値を狙って価格設定をやっていくのが良いかと思います。もちろん、競合も考慮する必要はありますが。
皆さん、価格を決めるときどうやって決めてます？
電卓たたいて決めますか？それとも、買ってくれそうな見込み客を訪ねてインタビューを行い感触をつかみますか？
値決めに天才的なセンスを持っている経営者は確かに存在します。しかし、それは天才だからできること。普通の人であれば、正式に売り出す前に「〇〇で買ってもらえますか？」という検証が絶対に必要です。中小企業の場合、一旦決めた価格は最適値を探り当てるまで試行錯誤するべきです。ただ、小売など売り手がいる場合は簡単ではない事は理解できますが、彼らとて売値で最大値を探る事が出来れば、儲けは増えるはずです。そこを上手に説得して価格を一緒に探れると良いのですが、、、ま、世の中そう簡単ではないというのも事実。。。
値決めは経営者の腹の括り次第
私だったら前途のように、ライフサイクルを考えて顧客が許容できる価格を決めていくと思います。コストから積上げた価格ではなく、高く価値を評価してもらえるサービス・製品は高く売る。
また、ビジネスによっては地域や売る相手によって価格を変えるというのも全然ありだと思います。許認可事業などで法律によって価格決定の規制がある場合は例外として、それ以外のビジネスでは売り手が自由に価格を決める権利があります。
「儲ける」という事の抵抗がなければ「稼げるところから目一杯稼ぐ」。
これ商売の基本だと思います。ここで美徳感にこだわり過ぎると儲けられるものも儲けそこなう事を忘れないでください。会社は、あなたの美徳観を追求するために経営されているのではなく利益を得て、それを社員や顧客、そして社会へ還元するために経営され存在しているはずです。その原則から考えても「儲ける」ということは決して美徳に反する事ではなく、むしろ必要なことだと思いませんか？
私の経験からいえることは、価格設定は経営者の性格や価値観が最も現れる指標です。
腕の良い経営者は、品質・技術だけでなく、
利益の追及も極めて上手い。
まとめ
価格の決め方について、皆さんも一度、真剣に考えてみてください。
品質・技術と等しく「利益追求」も外せません。
狙って儲けれる経営者になってください。
以上
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