中小企業において、業績を伸ばすためには営業活動が重要なことは言うまでもありませんが、その営業活動を社長が一人でやっている会社も多いのではないでしょうか？いざ、営業マンを採用するといった時に、どうやって良い人材を見分けるのか？ヒントをご紹介します。
優秀な営業マンの特徴は？
扱う商品や業界、個人の特性に因るところはあります。また人によって好みの営業マン像があるので一概に言えませんが、私の経験上で優秀だなと思う営業マンの特徴は以下のようなものがあります。（私自身も経営職以外の職種は営業マンでした）
筋のいい質問をしてくる
自分が経営する会社、業界を細かく調べてきている
営業マンが話す時間量は商談時間全体の10%くらいだけ
製品カタログを最初から最後まで読み上げるようなことはしない
商品説明は、顧客が関心を持っている点、顧客にとって必要な機能しか説明しない
分からないこと、知らないことは胡麻化さない
不明な事項は、すぐに調べて連絡をくれる
営業マンに依頼していることがあると、必ず途中経過の報告をくれる
こちらが望むことを先んじて調べたり、処理してくれたりする
自社の製品や技術の話だけでなく、相手に役立つ情報を持ってくる
こんな感じでしょうか？
基本的に、よく喋る人はあんまり売るの上手じゃないです。むしろ、寡黙なタイプの方が営業成績が良かったりします。お客様に可愛がられる営業マンも、どちらかというと口数が少ない方が好かれると思います。
あとは、普段、自分が買い物をする側の立場で営業マンを思い浮かべた時、「感じが良い」と思い浮かぶ人が1人や2人いるはずです。そういう人の特徴を紙に書き出してみてください。そうすると、あなたが理想とする営業マンの特徴が分かるはずです。ただ、必ずしもその人物像が自社の営業マンの理想像と一致するかどうかは別物なので、自社の営業マンに求める要素はよく考えてリスト化してみてください。
営業マンの採用面接では、上記のリストにある特徴を探り出す質問を考えて聞いてみてください。そうすることで、いい営業マンか否か、大体わかるようになると思います。
こういうタイプは要注意
どの会社でも古くからいる営業マンで成績もそこそこ、業界内でも顔が広く一匹オオカミ的な存在の人。何でも知っているし実力もあるが、会社の規則を平気で破ったり、上司の指示を守らないような人。。。
中小企業の社長にとっては、ややこしい存在ではあるが、この人が抜けてしまうと失う売り上げが大きいと考えて雇い続ける。。。
私だったら、どっかのタイミングで営業から外してしまいますね。
どれだけ腕が良くとも、自分勝手な行動を続ける人は長い目で見ると組織の成長を阻害する要因でしかない。相手も自分が抜けると会社が困ることをわかっており、余計に要求や言動がエスカレートしていく。悪循環になるだけです。
こういう人が社内にいるようであれば、一度立ち止まって考えることをお勧めします。
中小企業の営業マンに大切なこと
私も家業の社長をやっていた当時は、何度となく営業に頼んでいたことがあります。
それは、売る役割ではなく「課題やニーズを聞いてくる役割＝アンテナ役」です。
営業マンの立場からしますと、どれだけ売ったかの業績で評価されるので顧客の課題を聞いてくる時間と手間をかけたくないのが心情ですが、会社としては顧客と唯一接点を持っているのが営業マンです。彼らに顧客の課題を集めてもらわないと新製品のヒントをつかむことができません。
でも、殆どの中小企業では営業マンに、このアンテナ役の重要性を理解してもらい情報収集を上手にできている会社はとても少ないです。大手企業で上手にやっているのは「キーエンス」でしょうね。あの会社の営業マンは売るだけでなく、ちゃんと課題を聞き出して帰っていきます。
経営者であれば、営業マンにはそのことをしっかり伝え、毎月の営業会議などで顧客から聞き取った課題や新たなニーズを発表してもらうような運用をされることをお勧めします。
必ず新しいビジネスのヒントがつかめると思います。
以上
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