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  • 執筆者の写真Takeshi Sekine

社長になる前に「何を経験すべきか?」

 仕事柄、お客様から質問されることが多いのが、これ=「何を経験すべきか?」です。

特に現社長(先代)からご質問を受けることが多く、「子供が入社してくるのだが、全部署を広く経験させるべきか?」というご相談をよくいただきます。今回はこのテーマについて経験談を交えて書かせていただきます。




最初は平社員からスタートか?

 私の場合は、取締役からのスタートでした。中小企業なので株を持つ親族が自動的に役員として登記されており、私は入社前から名前だけの取締役だったと思います。入社後は、平の取締役からスタートしています。


私の答えとしては、タイトル(=役職)は取締役であろうが、平社員であろうが、あまり関係ないと思っています。年齢的に20代から30代前半で入社されるのであれば、平社員でも構いませんが、おおよそ30代中盤以降で入社されるのであれば取締役でスタートしても何ら違和感はありません。肝心なことは、最初に与えられたポジションでしっかり結果を残すことです。これさえ果たせれば、どこのポジションで入ろうと問題ないはずです。





全部署をくまなく経験した方がよいか?

 この問いは、現社長(=引き渡す側)から質問されることが多いです。後継者がこれから入社してくるが「全部署を経験させるべきか?」と尋ねられます。必ずと言っていいほど、この質問はされますね。それだけ先代となる社長さんも、後継者をどうやって鍛えるべきなのか知らないこという事なんだろうと思います。


私の答えとしては、「現場に係る仕事を経験させてください」とお話しします。

基本的には、顧客となる相手と接点を持つ「営業部門」を経験した方が良いです。営業部門を経験することで客層・顧客ニーズ・自社の強み・弱み・競合の存在・業界の構造・今後の市場動向など、さまざまな気づきが得られる職種が営業です。営業という職種が存在しない会社の場合は、外部の人と接点を持つポジションで、自分たちが「頭を下げる側」の職種が良いと思います。




なぜ、営業職を経験すべきなのか?

 会社が順風満帆な時はよいですが、企業は生き物であり、いつ劇的な変化に見舞われるかわかりません。そんな時、経営者自らが生き残りをかけて営業で駆けずりまわったり金策に走らざる得ないこともあり得るため、最初に交渉力や営業力を体得しておく必要が絶対にあるわけです。特に後継者が技術系の出身であるならば営業職は絶対に経験させるべきです。

技術職の人は、営業や交渉を苦手とする人が多いのですが、社長になったら交渉から逃れることは不可能。いざという時に備えて、必ず交渉力・営業力を身に着けさせてください。


一方で、営業職出身の後継者である場合、「売る」という行為に違いはないので比較的順調に売り上げを立てていけると思います。ここで大事なことは、ただ単に稼げばいいという事ではありません。大事なことは「気づき」です。


修行過程で経験する営業職は、サラリーマンとして営業職を務めることと意味合いが全く違います。目的は実績を上げるだけでなく、前述した”客層・顧客ニーズ・自社の強み・弱み・競合の存在・業界の構造・今後の市場動向”などを「観察して学ぶ」という事が大切なのです。周りの営業マンと競うように売りに行くだけでは修行になりませんので、そこは気を付けてください。いかに、気づくかが大事。なので、営業職の間は後継者が自分でノートに気づいたことを書き残しておくなどし、時々、現社長と意見交換するのがよいかと思います。現社長とは違った視点で気づくこともあると思いますので。




おススメしないパターン

 同族経営の場合、親心もあってか過保護に扱われるケースが時々あります。それは、入社時から常務や副社長といった役付き取締役で入社し、現場も回らずに管理系の部署の責任者などに配置されるケースです。これをやると、大体、うまくいきません。社員から見れば、初めから殿上人として見られ、扱われ、後継者が特別な存在となってしまい社員と親しい人間関係を構築することが難しくなります。おそらく、ビックモーターもこのパターンだったのではないかと思います。


管理部門では、外部の人と接する機会は少なく、あっても「頭を下げられる側」での接触しかないのです。これでは現場がどれだけ苦労して稼いでいるのか全く理解できないことになります。このまま後継者が社長に就任すると結果は容易に想像できますね。。。


後継者は、机に向かっているだけでは何の修行にもならないことをご理解ください。



という事で、最初は外部の人と接点があり「頭を下げる側」で仕事をしてみてください。



以上


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